Alexandre du Garreau et François Nédey (Allianz France) : « Nous sélectionnons nos partenaires avec soin »

L’Argus de l’assurance. Votre stratégie sur le courtage produit-elle des résultats ?

Alexandre du Garreau. Après des années avec un solde négatif sur le courtage, nous sommes passés en solde positif. Nous réalisons cette année plus d’entrées de contrats que de sorties. Nous reposons les pierres de l’activation du cœur de métier des courtiers. C’est un signal positif qui nous montre que nous sommes sur la bonne voie.

François Nédey. Nous sommes en croissance de portefeuille en dommages aux biens des entreprises. Les renouvelle­ments se sont passés de façon très constructive. Nous avons revu en profondeur le pro­cessus d’échange avec les courtiers. Il y a eu beaucoup d’interactions et des moyens ont été donnés à l’inspection, aux courtiers et à la sous­cription pour trouver des solutions sur les contrats rentables que nous voulons préserver. Cette démarche a été appréciée et cela se traduit dans les résultats.

Après des années de relations tendues, vous travaillez au rétablissement du dialogue, mais les courtiers se plaignent de ne plus pouvoir échanger avec les souscripteurs…

F. N. Au-delà des confinements, couplés avec les actions liées à la crise et la mise en place massive du télétravail qui a dilué les relations, nous avons également été confrontés à de nombreux départs à la retraite, parfois anticipés, au sein de nos équipes de souscription. Nous sommes aujourd’hui au cœur d’un changement de génération. Nous remédions à cela avec un plan de recrutement significatif : sur les six derniers mois, nous avons embauché 80 souscripteurs. C’est d’ailleurs un problème sectoriel qui n’est pas spécifique à Allianz France.

Comment comptez-vous relancer les courtiers sur le marché des entreprises ?

A. du G. Notre stratégie va s’appuyer sur un nouveau produit pour le courtage. Nommé Allianz Solution Entreprise, il garantira jusqu’à 20 M€ en dommages aux biens et 15 M€ en RC, ce qui permettra de traiter un potentiel de 70 000 entreprises en France (PME, ETI, TPE). Le parcours de souscription est délégué – avec l’accompagnement d’un inspecteur – à l’intermédiaire. Le produit packagé informatisé est le pilier de notre relance entreprise chez nos courtiers. Nous devons mener un important travail sur la formation au processus de souscription, mais aussi sur toutes les possibilités offertes par ce nouveau produit entreprise.

Les courtiers regrettent de ne plus pouvoir rédiger d’intercalaires pour leurs clients. Leur avez-vous retiré le stylo ?

F. N. La crise sanitaire a fait évoluer notre appréciation du risque : elle a révélé que certains assureurs ne maîtrisaient pas assez leur exposition, notamment celle liée aux écritures contractuelles. Cela a entraîné une révision du concept de l’accumulation, autrefois limitée à une vision géographique, et qui prend désormais une autre envergure lorsque l’on considère l’impact qui se cache derrière une garantie rédigée de manière imprécise. C’est le cas, par exemple, des pertes d’exploitation sans dommages, des événements cyber ou des émeutes. Nous devons donc mieux maîtriser la rédaction des contrats pour assurer la pérennité des couvertures d’assurance. Nous acceptons encore des intercalaires, mais seulement dans le cadre d’une relation durable et profitable avec un courtier. Sur les clauses les plus critiques, telles que les pertes d’exploitation, nous assumons une forte exigence sur les textes utilisés.

A. du G. Chez Allianz France, nous menons une gestion plus rigoureuse et surtout plus stricte des clauses et des intercalaires. Nous faisons toujours du sur-mesure, mais dans un format semi-industriel, avec une structure de contrat et de rédaction que nous maîtrisons. Ce faisant, nous répondons également à une demande des réassureurs.

Vous êtes partenaires de nombreux courtiers grossistes. Certains assureurs sont plus exigeants sur les pratiques commerciales de ces acteurs. Quelle est votre politique en la matière ?

A. du G. Le courtage représente 30 % de notre chiffre d’affaires. Les courtiers grossistes contribuent fortement à nos résultats. Nous sommes historiquement plus présents dans le courtage grossiste IARD que chez les les spécialistes de l’assurance de personnes.

F. N. Nous sommes en effet très présents sur ce secteur. Pour autant, nous sélectionnons les courtiers grossistes partenaires avec soin. Si nous avons le moindre doute quant au respect des règles ou à la rigueur des pratiques commer­ciales, nous mettons fin au partenariat. Nous avons mis en place des règles de délégation et des règles de contrôle. Le monde des groupements est loin d’être parfait, mais il y a des acteurs sérieux et très professionnels avec lesquels nous fonctionnons de manière remarquable. C’est pourquoi le développement avec les courtiers grossistes est un relais de croissance sur lequel nous misons fortement.