Assurance vie : comment maintenir les unités de compte à haut niveau

Mission accomplie ! Les assureurs vie peuvent se féliciter du chemin parcouru : 2021 a été une « année record », selon les termes de France Assureurs. Non seulement les cotisations brutes ont atteint un plus haut historique, à 151 Md€, mais, en outre, la proportion affectée aux unités de compte s’est montée à 39 % en moyenne. Et cette prise de risque des épargnants semble robuste : sur le premier trimestre 2022, la part des unités de compte a encore gagné un point, en dépit d’un contexte dégradé. « Nous avons atteint notre niveau actuel, entre 30 et 35 % d’unités de compte sur les cotisations il y a environ dix-huit mois, et nous nous y maintenons depuis contre vents et marées », constate Guillaume Rosenwald, directeur général de MACSF Épargne Retraite.

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Après avoir épargné pendant les périodes de confinement, les Français semblent reprendre confiance pour investir à long terme. Ils ont aussi intégré la nécessité de diversifier leur épargne sur des supports plus dynamiques que le fonds en euros. « Le travail d’éducation financière sur les notions d’investissement à moyen et long terme porte ses fruits », se réjouit Ingrid Bocris, directrice générale déléguée de Société générale Assurances. Le contexte inflationniste incite aussi à la prise de risque. « Les clients ont compris que, dans un contexte d’inflation, il est nécessaire d’investir sur les actions d’entreprises dont le dividende offrira une forme de couverture », note Guillaume Rosenwald.

Les UC ISR ont progressé de 33 % en 2021

25 % : c’est le poids des fonds de finance durable dans l’encours des unités de compte à fin décembre 2021, selon France Assureurs. 1 € sur 4 placé sur un support risqué est ainsi investi dans un fonds doté du label ISR (investissement socialement responsable), Greenfin (fonds finançant des activités vertes) et/ou Finansol (fonds solidaires). Des fonds qui doivent obligatoirement être référencés dans les contrats depuis janvier 2021. Cela représente un total de 123,9 Md€, en hausse de 33 % sur l’année écoulée. Si ces chiffres sont significatifs, rapportés à l’ensemble de l’assurance vie (fonds en euros inclus), le poids des unités de compte labellisées n’est plus que de 6,9 %.

Coercition et persuasion

Pour beaucoup d’acteurs, ce cheminement résulte aussi d’efforts conséquents pour déployer des stratégies commerciales favorables aux unités de compte et former leurs distributeurs. « À l’automne 2019, quand les taux sont devenus négatifs, le fonds en euros est devenu toxique pour les compagnies, et certains acteurs ont pris peur », rappelle Jean-François Garin, directeur général adjoint du groupe Groupama, en charge des activités vie. Des stratégies coercitives ont été mises en place par de nombreux assureurs. L’accès aux fonds en euros a été ainsi conditionné à des versements en unités de compte dans la plupart des compagnies pour limiter l’afflux d’épargne. Avec une certaine efficacité : la part des cotisations investies intégralement en fonds euros est tombée à 23 % en 2021.

Autre méthode qui s’est répandue dans le marché : les bonus de rendement sur le fonds en euros pour les clients détenant un minimum de supports risqués. Inaugurée par Axa en 2010, cette pratique s’est depuis diffusée. Chaque année, de nouvelles compa­gnies franchissent le pas, comme Sogecap sur les rendements 2021.

Mais ce mouvement a évolué dans le temps. « Nous avons constaté une bascule dans les stratégies des assureurs pour amener les épargnants vers les unités de compte, rapporte Mathilde des Courtis, directrice offre transformation chez SeaBird. Au départ, ils ont favorisé la gestion libre. Mais à l’usage, ils ont davantage orienté leurs offres vers les modes de gestion déléguée, qui permettent de mieux sécuriser les encours et sont mieux rémunérés. » Si la diffusion de cette gestion déléguée est encore récente, elle croît fortement. En 2021, près d’un tiers des flux se sont dirigés vers ce mode de gestion, contre seulement 18 % deux ans plus tôt.

Montée de l’épargne retraite

Malgré ces évolutions, les statistiques passées démontrent une corrélation très forte entre le taux d’unités de compte et le niveau de la Bourse. Les assureurs profitent cependant de la montée en puissance de l’épargne retraite, qui dope les cotisations en unités de compte. En parallèle, ils continuent de développer leurs gammes pour proposer des offres attractives. « L’enjeu actuel, c’est d’affiner les offres, estime Mathilde des Courtis. Avec l’essor des encours, les compagnies ont référencé à marche forcée des fonds, surtout des produits actions, pour faire face à la demande. Aujourd’hui, on observe une volonté de diversifier les supports pour se désensibiliser des marchés actions, et de penser des offres différenciantes. » Objectif : gagner en robustesse en cas de retournement des marchés.

La MACSF a ainsi intégré un fonds sur les métaux précieux dans ses profils les plus dynamiques pour faire le pendant des actions. « Nous travaillons sur une nouvelle offre, qui réagirait bien en période d’inflation », confie de son côté Jean-François Garin. L’immobilier et le private equity sont aussi plébiscités, ainsi que les fonds d’investissement socialement responsable (ISR) pour répondre à la quête de sens des épargnants. « Le sujet ESG est monté en puissance en 2021, remarque Ingrid Bocris. Notre gamme 100 % ISR en architecture ouverte, lancée récemment, a déjà capté 15 % de la collecte en UC l’an passé. » Le bancassureur mise aussi sur les services pour fidéliser les clients. « Nous avons un service innovant de conseil en arbitrages, personnalisé et proactif, à forte dimension digitale. Il était conçu initialement pour les clients patrimoniaux, mais nous le généralisons progressivement », souligne Ingrid Bocris.

Cartographie des risques

Si certains acteurs ont encore du chemin à parcourir, le taux d’unités de compte dans le secteur semble désormais avoir atteint un niveau satisfaisant, d’autant que la remontée des taux d’intérêt desserre les contraintes liées à Solvabilité 2. Les assureurs continuent toutefois de travailler leur stock. Et ils guettent les contrats peu diversifiés, susceptibles de mal réagir à une baisse des marchés. « Nous avons réalisé une cartographie des risques, détaille Jean-François Garin. Nous distingu­ons trois types de portefeuilles : les clients qui possèdent d’anciens produits structurés bien protégés ; ceux en gestion diversifiée ; et ceux en gestion libre. Ce sont ces derniers qui présentent les plus forts risques. Nous étudions combien de fonds ils détiennent et sur quoi ils sont investis pour mettre en place un plan d’action. » Les investisseurs semblent pour le moment immunisés contre la panique. Mais le réveil pourrait être brutal.