Dans la vente à distance, certains conseillers en sécurité financière convertissent 5 % des pistes de vente (leads), alors que d’autres dépassent allègrement le seuil de 40 %.
Vice-président au développement des affaires chez IDC Worldsource, François Blanchet a une bonne idée des pièges et possibilités de la vente à distance. Il faut dire que le modèle d’affaires d’IDC Worldsource repose en partie sur la production de pistes de vente par sa filiale Pro Spect assurances, et leur transmission auprès des conseillers autonomes du réseau.
« En général, le taux de conversion des pistes de ventes se situe entre 20 % et 30 %. Dans certains cas, le taux atteint à peine 5 % », dit François Blanchet. Comment les conseillers performants s’y prennent-ils ?
Avoir un plan
Selon François Blanchet, les conseillers performants ont pris soin de roder leur discours de vente. Et leur approche est méthodique et disciplinée. « Ces conseillers ont un plan », constate-t-il.
Dans un premier temps, ces conseillers prennent le temps d’assimiler l’information relative au prospect, comme le nom, l’âge et le produit recherché. Ils se présentent ensuite toujours de la même façon, du genre « Bonjour Monsieur ou Madame XYZ, je m’appelle Untel ou Unetelle et je suis responsable des activités d’assurance de votre région pour le cabinet ABC. »
Dans un deuxième temps, les conseillers efficaces prennent le temps d’expliquer le processus de vente. Ils expliquent qu’ils doivent en savoir davantage afin de proposer le bon produit. Ils prennent soin de dire qu’ils auront besoin de temps pour proposer une solution et pour peut-être aussi contacter des assureurs. Ils expliquent pourquoi il y aura une deuxième rencontre.
« La plupart des clients potentiels s’attendent à effectuer une transaction aussi rapidement que s’ils étaient sur Amazon ! Il faut amener le client à accepter le principe d’une deuxième rencontre. On veut l’amener à réfléchir sur la complexité du besoin et sur les produits qui pourraient y répondre », dit le VP au développement des affaires d’IDC Worldsource.
Trop pressé de conclure
À l’inverse, l’approche de vente des conseillers peu performants manque d’uniformité.
Et bien souvent, ces conseillers n’ont pas de système de suivi digne de ce nom, que ce soit par l’entremise d’un système de gestion de la relation client (CRM en anglais) ou un logiciel de planification de rendez-vous. Ils peuvent également tarder à contacter les clients potentiels.
« La plupart des conseillers peu performants sont trop pressés. Ils ne vendent pas leur expertise. Certains vont jusqu’à présenter une soumission lors d’une première rencontre », se désole François Blanchet. Or, s’il y a une erreur à ne pas faire, c’est celle-là, car si le client cherche le prix le plus bas, il ira fatalement cogner à d’autres portes.
Ces conseillers trop pressés ont oublié qu’une première rencontre vise à éveiller ou attiser la curiosité des clients potentiels sur d’autres éléments que le prix.
« Les clients potentiels ne doivent pas sentir de pression à l’achat de produit. Ils doivent ‘acheter’ l’expertise du conseiller qui pourra leur présenter et comparer les caractéristiques de produits lors d’une deuxième rencontre », signale ce connaisseur du développement des affaires d’IDC Worldsource.