Prévoyance et santé : à la conquête des indépendants

La crise du Covid-19 a mis en lumière le manque de protection des travailleurs non salariés (TNS) en santé et, plus encore, en prévoyance. Pour permettre aux professionnels libéraux de s’isoler en cas de contamination, le gouvernement a pris la décision d’indemniser leurs arrêts de travail. Puis il a pérennisé ce dispositif par la loi de financement de la Sécurité sociale pour 2021. Résultat : depuis le 1er juillet, 1,5 million de libéraux bénéficient désormais d’indemnités journalières versées par la Sécurité sociale en cas d’arrêt maladie.

Des offres ciblées

« Nous n’avons aucune raison de penser que ce nouveau régime obligatoire va déstabiliser le marché de la prévoyance des TNS », estime Yoann Chéry, PDG du groupe Leader Insurance. Historiquement positionné sur le marché de l’assurance dommages et du risque construction, ce courtier grossiste vient de lancer Leader Life, un pôle santé et prévoyance ciblant notamment les TNS. Il n’est pas le seul : Digital Insure a dévoilé le 30 juin dernier sa nouvelle offre de prévoyance TNS Madelin, « en phase avec la réforme des professions libérales ». Autre courtier grossiste, Praeconis a lancé une offre santé destinée aux TNS en 2020, suivie d’une offre prévoyance en 2021. De son côté, iAssure, filiale du groupe CEP, a conçu avec plusieurs porteurs de risques (Aviva, Axéria Prévoyance, Generali) des offres de prévoyance individuelle qui sont gérées par CBP et distribuées via la plate­forme Facilassur TNS, qui fait office de comparateur.

À ces courtiers grossistes déjà connus sur le marché s’ajoute un nouveau venu : Zenioo a été créé par trois ex-di­rigeants du groupe April (Emmanuel Morandini, ex-directeur général, Emmanuel Legras, ex-direc­teur général d’April International, et Jean-Hubert Bannwarth, ex-directeur général délégué d’April Santé Prévoyance) pour investir les marchés de la santé individuelle, de la prévoyance et de l’assurance emprunteur. « Nous répondons à une demande forte des réseaux de distribution, qui ont besoin d’être accompagnés sur tous ces marchés pour créer des synergies », commente Jean-Hubert Bannwarth. Car si la santé est relativement facile à vendre pour un courtier de proximité, la prévoyance reste un véritable casse-tête : il faut en effet maîtriser les subtilités des régimes obligatoires – différents selon les professions – pour proposer les niveaux de garanties les plus adaptés.

C’est précisément sur cette complexité que surfent les nouveaux entrants sur le marché de la prévoyance des TNS. Avec une stratégie diamétralement opposée à celle des courtiers grossistes histo­riques : pas question de sacrifier la rigueur de la souscription sur l’autel de la simplification, comme a pu le faire Entoria jusqu’en 2019 avec l’absence de questionnaire médical. « Supprimer le questionnaire médical génère un phénomène d’antisélection qui dégrade les résultats techni­ques », commen­te Yoann Chéry.

Prévoyance simplifiée

La démocratisation de la prévoyance passe par la construction de parcours digitaux qui guident les courtiers pas à pas : « Il suffit de renseigner la profession du client, son âge, sa situation maritale et ses revenus, explique Fabrice Couturier, cofondateur de Digital Insure. Grâce à son numéro de Siret, nous connaissons automatiquement les garanties de son régime obligatoire. Nous pouvons donc dimensionner la couverture que nous lui proposons en lui demandant de répondre à la seule question qui compte : quel manque à gagner êtes-vous prêt à suppor­ter en cas d’arrêt de travail ? »

Un filet de sécurité

Le nouveau régime obligatoire ne propose qu’un filet de sécurité, avec des indemnités journalières représentant la moitié du revenu déclaré l’année précédente, dans la limite de 22 € par jour au minimum à 169 € par jour au maximum. Et seulement entre le quatrième et le quatre-vingt dixiè­me jour d’arrêt. Au-delà, les régimes de prévoyance des différentes caisses professionnelles prennent le relais, avec des couvertures très hétérogènes : compter 102 à 136 € par jour pendant trois ans pour un médecin, mais seulement 19,26 à 38,52 € par jour pendant un an pour une sage-femme.

« Le travailleur non salarié n’est pas un assuré comme les autres, estime Emmanuel Legras, cofondateur de Zenioo. Le mettre en difficulté, c’est aussi mettre son entreprise et ses salariés en péril. Il faut être conscient de cette responsabilité quand on lui propose des garanties de prévoyance. » Une responsabilité que les nouveaux acteurs de l’assurance des TNS entendent partager avec les courtiers de proximité : « Certains sont déjà des experts de la prévoyance, observe Jean-Hubert Bannwarth. D’autres sont plus généralistes. Les uns et les autres peuvent construire leurs outils d’aide à la vente en fonction de leur degré d’expertise (et de celui de leurs collaborateurs). »

Garanties adaptées

Cette nouvelle approche permet d’élargir les critères de souscription et de proposer des garanties très élevées en toute sécurité : « Jusqu’à 45 000 € par mois en remboursement indemnitaire (15 000 € en remboursement forfaitaire) et jusqu’à 20 M€ de capitaux, ou jusqu’à l’âge de 70 ans (pour 200 000 € avec des garanties réduites) », détaille Jean Orgonasi, cofondateur de Digital Insure. Vendre de la prévoyance était historiquement un métier d’expert. « Nous sommes en train de le démocratiser », poursuit Jean Orgonasi.

Et de le relier aux autres risques d’entreprise : « Nous avons 40 000 travailleurs non salariés dans notre portefeuille d’assurance dommages, explique Yoann Chéry. Avec beaucoup d’informations sur leur entreprise et leur activité. » Leader Insurance vient donc de se doter d’un pôle data qui va lui permettre de développer le cross-selling : « Tous nos questionnaires de souscription d’assurance dommages intègrent désormais trois questions qui nous permettent d’évaluer les besoins et le niveau de cotisation de l’assuré, explique Yoann Chéry. Cela nous permet d’ouvrir une discussion sur les enjeux de la prévoyance et de faire naître le besoin. »

Les TNS surestiment leur niveau de protection

• Près de la moitié des travailleurs non salariés ont l’impression d’être correctement protégés contre les risques d’incapacité (42%), d’invalidité (48%) et de décès (53%).
• Près de 48% d’entre eux ont souscrit un contrat de prévoyance.
• À peine un quart connaît les spécificités de son régime obligatoire de prévoyance : 29% pour l’incapacité, 17% pour l’invalidité et 22% pour le décès.
  Source : Baromètre TNS-MetLife 2018